O prostupnosti Tatry terénem i světem byznysu jsme hovořili s Radkem Strouhalem, generálním ředitelem společnosti TATRA TRUCKS a.s.
Každého návštěvníka musí po zhlédnutí prezentace vozů Tatra napadat podobné slogany:
Kde sní řidič o vrtulníku, projede Tatra.
Kdo potřebuje vozit náklad v erénu, koupí atru.
Ovšem další větu je třeba brát jako upřímnou radu:
S osobním off-roadem nejezděte na terénním polygonu za Tatrou…
V roce 1994 mne při přecházení ulice vyděsil hromadný výkřik skupiny egyptských dervišů „Tatrááá!!!“ Upozornili tak na rychle projíždějící osmsetpatnáctku. Šéf folklórní skupiny mi pak vysvětlil, že Tatra říkají vlastně všem podobným vozům. Tehdy jsem pocítil hrdost podobnou rozšíření Čapkova slova robot nebo čoček pana Wichterleho.
Je v historicky úspěšných oblastech jednodušší navázat obchodní spolupráci s novými vozy?
My samozřejmě máme zmapováno, kde Tatra historicky figurovala. Kdo má povědomí, co zvládaly nebo zvládají Tatry starších ročníků, je obnovené nabídce moderních strojů více otevřen.
Nicméně byznys je tvrdý a s novými klienty bez osobní zkušenosti začíná zdravý konkurenční boj od nuly.
Tatra obecně může sázet nejen na bohaté reference, ale právě i na osobní ostré předváděcí akce přímo na polygonu nebo v terénu. Lze v reálu vnímat nadšení potenciálních klientů při sledování schopností vozů Tatra?
Předvedení vozů v polygonu obchodu samozřejmě hodně pomáhá, noví zákazníci jsou vždy viditelně v úžasu.
Naše filozofie je nebát se srovnání kdekoliv s kýmkoliv. Pro obchodní úspěch je důležité dostat do flotily zákazníka byť jen jednu Tatru, v ten okamžik začíná přirozená eliminace konkurence. Do dvou let je zákazník zpět a dokupuje ke včelí královně zbylý roj. To platí především pro model Phoenix Tatra 158 – kombinace nejlepší prostupnosti a adaptability podvozku s komfortem kabiny a moderním ekonomickým motorem je aktuálně nepřemožitelná.
Například show se společností CAT jsme dělali loni poprvé, snažíme se zvyšovat atraktivitu a stále je co zlepšovat, i když letos akci navštívilo 700 zákazníků. S firmou CAT si navzájem nekonkurujeme, naopak se v oboru doplňujeme, takže se i prezentace mohla ubírat silně atraktivními reálnými ukázkami špiček v oboru. Simulace reálného provozu za hranou práce konkurence je pro zákazníka jasný důkaz kvality a podobné akce dávají samozřejmě smysl i pro uzavření obchodů.
Samozřejmě pro testování a prezentace používáme nejvíce vlastní kopřivnický polygon. Udržujeme jej, dokonce jsme zprovoznili již zapomenuté úseky. Tratě také pronajímáme, rádi je používají pro své klienty i automobilky s vysoce terénními osobními vozy. Zákazníci někdy neuposlechnou instrukce a vydají se sledovat stopy nákladních Tater – téměř vždy skončí zapadlí nebo obrácení na střeše koly vzhůru. Tatry je pak vrací zpět na přiměřený terén.
Technologickým evergreenem a hlavní zbraní Tatry je světoznámá roura jako základ extrémně adaptabilního podvozku. Stal se někdy tento pilíř vozů Tatra otázkou špionážní kampaně?
Pravdou je, že akrobacie některých manažerů na veletrzích je na vysoké úrovni – kam se v obleku nedostanou pod podvozek na zádech, pronikne selfie nástavec s výkonným bleskem.
Nicméně velkou výhodou Tatry je, že neprodává vizuál, ale vysoce funkční adaptovatelnou technologii. Trh není nekonečný, aby se vyplatily vysoké investice do mnohaletého vývoje s cílem udělat, co už na trhu je. Nejde jen o princip podvozku, ale veškeré výrobní technologie, přípravky, speciální materiály, litiny, ale především také zkušený personál na všech pracovištích. To vše je výsledkem mnohaletého výzkumu a testování v nejtěžších podmínkách.
Výrobní i prodejní plán loňského roku 1 300 vozů byl překročen, Tatra se mimořádně efektivně vypořádala s personálním navýšením i dodavatelskou logistikou. Co jste vnímal jako největší výzvu pro překročení růstu o 56 %?
Těžké bylo především vnímat fakt, že se nám první pololetí nedařilo zrychlovat. Dle ukazatelů jsme jeli na cílovou produkci 1 100 vozů. V druhé půlce se muselo radikálně po všech stránkách šlápnout na plyn. Na straně dodavatelů nebyl problém, ti spolehlivě kopírují naši předem danou poptávku, zakázky je v segmentu vidět dlouho dopředu. Obchodníkům se závěrečným sprintem nakonec podařilo plán zakázek obchodně naplnit. Klobouk dolů ale každopádně před naší výrobou, která musela přeskočit z taktu cca čtyři auta za den na rychlost sedm vozů za den. Přičemž je třeba zdůraznit, že ohromný podíl vozu se dělá „uvnitř firmy“ – Tatra se stále téměř celá dělá v Kopřivnici. Tatra patří například ke špičce v obrábění, konkrétně ve výrobě ozubených kol, kterých je v Tatře nenápadně ukryto nečekaně mnoho. Model Phoenix je nad rámec kopřivnické výroby doplněn pouze kabinou a motorem.
Výrobní soběstačnost série 815 ostatně působí jako silný obchodně geopolitický argument, protože produkce není ohrožena případnými zákulisními dodavatelsko-licenčními válkami.
Také tento fakt jistě hodně pomůže při naplnění plánu na rok 2017 – vyrobit a prodat 1 700 vozů.
Poměr 2 : 1 armádních a komerčních vozů zůstal i při zdvojnásobení produkce. Počítá se s podobným poměrem i pro letošních 1 700 vozů nebo se uvažuje o agresivnější strategii navýšení komerčního sektoru?
Tlačíme na posun ve prospěch komerčních zakázek, je nutné ale vnímat dvě věci. Jednak v daném sektoru je komerční vlajková loď Phoenix vlastně nováček, protože kvůli problémům společnosti a následnému převzetí novými majiteli šel do prodeje až v roce 2014. Takže až teď se získává ovoce z prvních akvizic a startovních prodejů jednotlivých vozů, které na sebe díky pozitivní zkušenosti klientů pravidelně přitahují další nákupy.
Také je třeba si matematicky uvědomit, že komerční třetina celkové produkce roku 2016 by vlastně znamenala více než polovinu komerčních vozů v roce 2015 a Tatra byla orientovaná převážně komerčně.
Jsme si vědomi obrovského potenciálu na poli komerčních vozů. Za dealersky pokryté lze zatím považovat Česko, Slovensko a Německo, díky obchodníkům DAF také Holandsko. Nicméně máme zatím například nepopsaný velký trh polský, který je velmi zajímavý koncentracemi lidí, ale především povrchového těžebního průmyslu. Součástí přípravy obchodního vstupu nejen do sousedního Polska bude náprava výrobních a servisních chyb ze začátku druhé dekády. Obhajoba a návrat na výsluní samozřejmě tkví v aktuálním špičkovém nastavení logistiky i kvality výroby a servisu opřeném o špičkové reference.
Ing. Rusek nám loni prozradil strategii útoku na trhy rozvojových zemí s malou možností provádět sofistikovaný servis vozidel. Jak se v praxi daří realizovat vize maximálně ekonomické varianty vozidla s jednoduchou obsluhou i servisem?
Vůz pro trhy bez možnosti stálého sofistikovaného servisu jde do finále. Výsledkem ale není „očesaný náklaďák“, jak se původně plánovalo. Auto nebude extrémně levné, není totiž například možné šetřit na materiálech. Zjednodušené bude vybavení kabiny, pohonnou jednotkou bude mechanický motor. Robustnost a výdrž spočívá také například v omezení elektronicky řízených funkcí. To ale paradoxně ceně také nepomáhá, protože mechanické řešení je obvykle dražší než elektronické. V principu tedy bude vůz dostatečně moderní z pohledu Evropana, bude ale z povahy tak robustní, že půjde spravit kdekoliv klíčem a kladivem.
Poptávka se v čase mění, musela se i Tatra nějak výrazně přizpůsobovat výjimečným trendům?
Byli jsme například přesvědčeni, že automatická převodovka bude pro Tatru okrajový byznys. Příplatek za opravdu kvalitní automat do terénu tvoří výraznou část ceny vozu. Je to jednoduché, obecně se přestávají rodit řidiči schopní se při práci v terénu soustředit i na řazení.
Nicméně je třeba říct, že i ve stresových situacích například jízdy k akutnímu zásahu je absence mechanického řazení hasičského speciálu nejen pohodlná, ale i vhodná a efektivní.
V blízké budoucnosti by vrcholem automatizace jízdy v terénu mělo být také samočinné přizpůsobování podvozku včetně řešení uzávěrek apod. Cílem tatrováckého vývoje tedy je, aby se řidič mohl soustředit opravdu jen na volant, tedy směr jízdy – o prostupnost se postará Tatra. Úplná robotizace mimo silnice v terénu zatím není reálná, protože nelze například v lese kotvit automatický pohyb mezi stromy na signál, čidla ani pokládat různé formy reakčního podkladu typu autodráha.
Jiným směrem adaptace je individualizace do luxusu kabiny. Varianta Präsident vyrobená na počest 120. výročí prvního vozu Tatra je vlajkovou lodí třídy Phoenix.
Pokud si odmyslíme výstup po schůdkách do mezipatra, ocitne se nejnáročnější řidič v ráji i s optikou mimo vozu pro stavební průmysl. Kromě automatické převodovky a ovládacího komfortu nechybí ani atributy na hranici luxusní třídy, jako je image dřeva, kožené sedačky apod. Limuzínový komfort vzduchového pérování je v osobním segmentu opravdu až u vyšších modelů, Phoenix jej používá ve standardní výbavě.
Několikrát jsme se potkali s použitím Tatry Präsident jako silně motivačního prvku ve větších firmách. K flotile standardních Phoenixů se pořídí několik vozů Präsident, které jsou pak přiřazeny nejlepším řidičům. Komfort a prestiž vozu často funguje mnohem lépe než vysoké prémie.
Nezvažuje se licenční výroba například ekonomické jednodušší varianty vozů přímo v zahraničí? V Kopřivnici by se pak stavěly jen opravdu moderní vozy a náročné adaptace.
Licenční výroba se nezamýšlí, ze zkušenosti je nejen technologie, ale i výroba podvozku opravdu náročná. Vyváží se podvozky s pohonem pro dokončování v Indii, podobně se počítá se závodem v Saúdské Arábii. Nemá cenu převážet po moři některé karosářské prvky, nicméně s výrobou funkčních, a tedy náročných částí se stále počítá v kopřivnické centrále.
I na periferních staveništích lze získat pocit, že loajalita k Tatře roste. I menší firmy evidentně používají do zátěže Tatry různých ročníků. Daří se uchopit i komerční sektor ve smyslu obnovy vozových parků? Není omlazení vozového parku paradoxně brzděno faktem, že třeba T815 je špičkový držák a není třeba jej nahradit?
Omlazení Tater není problém nedůvěry majitelů v nové vozy, oni prostě rádi se svými 25 let starými vozy tráví čas i po jízdě a zaparkování. Úkolem je přesvědčit majitele o rentabilitě výměny vozů. Je třeba počítat cenu a ušlé zisky za čas věnovaný zbytečným únavovým opravám. Také úspornost motorů stoupla v řádech několika desítek procent. Při dlouhých směnách za volantem není třeba připomínat komfort nových kabin a vzduchového pérování.
Pro maximální podnět omlazení vozových parků Tater jsme nachystali protiúčtové akce, na které jsou zákazníci zvyklí spíše v segmentu osobních aut. Samozřejmě nás těší, že většina starších vozů je v dobrém stavu, ale referenci přece jen dělají aktuální stroje.
Výkupní cena za ojetý vůz by měla být třešinkou rozvahy ekonomiky provozu s minimem nutných oprav, nízkou spotřebou a zcela novým komfortem kabiny. Ta už přestala dublovat posilovnu. Vykoupené ojeté Tatry projdou výkupní kontrolou, lehce se ozdraví a budou nabízeny za zajímavé ceny do oblastí, kde nečekají investice na nové vozy ani špičkově vybavené servisy.
Stěžejním prodejním argumentem při omlazení vozového parku zřejmě nebude ekologie nových motorů?
Je to škoda a je to znovu jen o počítání – ekologie a ekonomie spolu v tomto případě souvisí velmi jednoduše – silný černý dým za kabinou vozu není ekologický, ale nevypovídá ani o optimální spotřebě.
Nicméně je třeba se poněkud zastat původního konceptu tatrováckého vzduchem chlazeného motoru. Fyzikálně není třeba zacházet do detailů, každopádně jeho nespornou výhodou je, že je velmi rychle zahřátý do provozní teploty, takže brzy optimálně pracuje. Zjednodušeně řečeno je tento mechanický motor zpočátku výrazně ekologičtější než současné moderní vodou chlazené agregáty s množstvím filtrů, které před zahřátím nefungují.
Pro ještě jednodušší představu této výhody je vhodný příklad akutního výjezdu záchranných složek – zde je potřeba velkého výkonu krátkodobá, ale okamžitá hned po startu. A zahřátý motor je rychleji výkonný, ale i ekologičtější než vodou chlazená varianta s množstvím filtrů, které před ohřátím nefungují.
Proto jsme program získání normy Euro 6 pro vzduchem chlazený tatrovácký motor zařadili mezi úkoly vývoje.
Jak funguje značkový servis společnosti Tatra ve státu, kde si většina firem řešila opravy vlastními silami?
Dá se říct, že i na Phoenixu si stále drobné věci řeší šikovní majitelé sami. Nicméně v rámci záručního servisu není potřeba používat jiný servis než značkový. Elektronicky řízený motor už vyžaduje odbornou diagnostiku i případnou opravu.
V republice funguje síť deseti značkových servisů, takže má každý zákazník svou pobočku v přiměřeném dojezdu. Nebo je k větším flotilám výhodné nechat si v Kopřivnici několik svých techniků v různém stupni odbornosti zaškolit.
Filozofie záručního servisu je přátelská, dokonce funguje tzv. stupeň poruchy „Vehicle off the road“, kdy je vozidlo z nějakého důvodu vyřazeno z provozu. V tu chvíli se takovému případu přiznává nejvyšší priorita – jede se na doraz tak, aby řešení bylo v řádu dnů. To například znamená i akutní zásah do výroby, aby se vyrobil díl a vozidlo se vrátilo velmi brzy do práce.
Zúčastněný kvalitní servis je prostě důležitý, první auto prodává obchodník, další servis. Firma má navíc tu výhodu, že práce servisního technika pro Tatru je stále prestižní opravárenskou záležitostí, takže odborná personalistika má o problém méně. Navíc je znát silný trend zájmu šikovných žen.
Mezinárodní obrněný speciál Titus na podvozku Tatry jistě vzbudil v komerčním televizním automagazínu velký zájem i široké české veřejnosti. Lze považovat podobný zhmotnělý produkt armádní technologické špičky za trojského koně do oblastí, kde Tatra samostatně neoperuje? Jak toto spojení funguje v hrdé Francii – je použití českého podvozku veřejně přiznáno?
Kvality tohoto vozu jsou zřejmé a je otázkou konkrétních rychlých referencí a obchodní šikovnosti, kam všude se Titus dostane. Jedna poněkud zvláštní, ale silná reference je z loňského MS ve fotbale ve Francii, kde tyto vozy byly použity pařížskou policií v městských čtvrtích, kde by jiné vozidlo nebylo schopno manévrovat. Tatrovácký podvozek 6×6 byl mrštný i zde díky řiditelné zadní nápravě.
Společnost Nexter je otevřená a nijak netají tatrovácký původ špičkového podvozku pod Titus. Byť tato reference zní skvěle, penetrace západní Evropy není jednoduchá.
Silnější ohlas i obchodní má ve Francii jako silně podporované zemědělské oblasti náš agrotahač. Vozidlo je přizpůsobeno například koly pro polní práce a je homologováno jako traktor. Pokryje veškeré technologické přepravy, může jezdit po poli i silnicích, je rychlejší než traktor. Navíc využitím návěsu vzniká prostor dalších 15 m3.
Mimo Titus má Tatra silnou referenci podvozkových systémů pro houfnice Caesar pro dánskou armádu. Na systému opět spolupracovala s firmou Nexter. Nejde jen o referenci armádní, ale také obecnou komerční, kde Tatra obstála z pohledu přísného výběrového řízení a opět bodovala technologie podvozku Tatra, tentokrát 8×8.
Tatry 148 a 815 přepravily ve své době neskutečné objemy těžebního, resp. stavebního materiálu. Neuvažovalo se tehdy pro lomy nebo např. pro výstavbu vodních děl vývoj vlastního dumperu?
My se parametry naší „padesátituny“ do kategorie dumperu hrdě dostáváme. Při reálných nezávislých testech s dumpery se dostala Tatra v ceně přepravené tuny na kilometr o 30 % pod náklady dumperů.
Navíc jsou tu otázky lepší manévrovatelnosti a zejména použití v lomu i na silnici.
Jste mimo jiné šéfem projektu nového kopřivnického muzea. Už teď jsou návštěvníci stávajícími expozicemi nadšeni. Co bude největším lákadlem po otevření v roce 2019?
Loni proběhla investice do nákupu větší sbírky veteránů, nové prostory především všechny sbírky zastřeší. Také chceme mít prostor exponáty restaurovat. Tahákem bude jistě i expozice Slovenské strely, která by mohla v případě silnější investice i jezdit – zprovoznil by se tak jeden z prvních hybridů s kombinací pohonu elektrického i spalovacího.
Chceme prostě ukázat co nejvíc věcí z pěkné tatrovácké historie. Věříme, že v budoucnosti budou v rozšířeném muzeu návštěvníci sledovat aktuální produkci také jako ohromně zajímavé produkty.
Tomáš Pochop, foto: Mojmír Langer
